あなたもセールスをやったことがあるなら、見込み客や顧客から値引き交渉をされたことはありますよね？
もし、あなたが値引き交渉をされたら、どうしますか？
多くの人は渋々、値引きしてでも何とか契約を獲りに行くのではないでしょうか？
値引き交渉の裏にある顧客心理とは？
結論から言うと、あなたは値引き交渉を仕掛けてくる客とは、まともに付き合ってはいけません。
なぜなら、値引きをしてくるということは、あなたの商品・サービスの価値が相手に十分に伝わっていない証拠だからです。
そんな状況で取り引きが成立しても、結果としては、お互いが不幸になるだけです。
もし、相手があなたの商品・サービスを心から欲しいと思っているのなら、なんとかお金をかき集めてでも、あなたの商品・サービスを買おうとするはずです。
あなたも、どうしても欲しいものがあれば、頑張ってお金を貯めるか、クレジットカードのリボ払い、ボーナス払いを使ってでも手に入れようとするはずですよね？
値引き交渉にあった時の対処方法はこれです
もし、あなたが値引き交渉にあってしまった時は、相手にこう聞いてみて下さい。
「私たちの商品・サービスにご満足いただけていないということでしょうか？残念ながら、お値引きはできないのです。でも、さらに、商品・サービスを改善していきたいと思っていますので、よろしければ足りない点を教えていただけますか？」
これは私の経験則ですが、こう相手に切り返すと「なんとか、頑張って上司を説得してみます」と、ほとんどの担当者は値引きを撤回しますし、相手が決裁者の場合はその場で意思決定してくれます。
ごくごく稀に、商品・サービスの至らない点を教えてくれる人もいますが、その人は最高のお客さんになってくれる可能性が高い人です。
なぜなら、商品・サービスの足りない点を言えるということは、商品・サービスに対する期待があるという何よりの証拠だからです。
もし、相手の指摘があなたに解決できるものであれば、それを改善したものを改めて提案すれば、買ってくれる可能性は大です。
まとめ
値引きの瞬間こそ、あなたの商品・サービスの真価が試される時です。
怯まず、媚びず、臆せずに、自信を持って、あなたの商品・サービスの価値を伝えていきましょう。
そして常に、見込み客や顧客の声を真摯に受け止めて、商品・サービスの改善を続けていきましょう。
本当に価値ある商品・サービスとは、あなたの会社の会議室ではなく、顧客との対話が行われる現場でこそ、生み出されるのです。